28 / 04 / 2015 eCommerce

W jaki sposób i gdzie e-sprzedawcy szukają źródeł sprzedaży w social media

Większość firm, z którymi mam okazję rozmawiać, a które już sprzedają online, dosyć sceptycznie podchodzi do tematu sprzedaży online z wykorzystaniem kanału social media. Jak pokazują liczne przykłady firm z Europy Zachodniej i Stanów Zjednoczonych osiągniecie sukcesu w sprzedaży z wykorzystaniem tego kanału jest możliwe. W niniejszym artykule skupię się na analizie i wynikach danych zgromadzonych przez firmę Sales For Life, a poświęconych tematowi sprzedaży w social media.

Korzyści ze sprzedaży przez Social Media

79% sprzedawców którzy wykorzystują social media jako narzędzie do pozyskiwania ruchu w platformie sprzedażowej, po rozpoczęciu sprzedaży z wykorzystaniem tego kanału, uzyskało wzrost konwersji.

Aby do tego doszło, warto skorzystać z wniosków:

  • portale społecznościowe e-sprzedawcom nie służą tylko do promocji produktów, ale przede wszystkim budowania opinii jako profesjonalisty w danej dziedzinie. Dzięki takiemu zabiegowi kupujący nie patrzą na daną platformę sprzedażową jako tylko narzędzie do zakupu produktów, ale także jako ciało doradcze. Jest to element o którym bardzo wielu sprzedawców zapomina, w efekcie czego niejednokrotnie muszą walczyć ceną o klienta, a jak już nie jeden raz w swoich artykułach wspominałem, jest to droga do upadku przedsiębiorstwa.
  • Konsumenci w mediach społecznościach nie boją się dzielić swoimi opiniami o produktach, zakupach itp. Dzięki temu ten kanał staje się bardzo dobrym medium do uzyskiwania informacji o potrzebach klientów i ich problemach z zakupami w platformie sprzedażowej.
  • Jak pokazują badania przeprowadzone przez Social Centered Selling i A Sales Guy, wejście w sprzedaż w kanale social media wymaga, aby firmy szybko odpowiadały na pytania klientów. Od e-sprzedawców oczekuje się wręcz ciągłej dostępności online.
  • Firmy, które działające w social media, są bardziej proaktywne, w efekcie czego potrafią lepiej dostosowywać swoją ofertę do potrzeb klientów i wychodzić naprzeciw ich potrzeb.

Gdzie działają sprzedawcy?

3

Jak pokazują dane zebrane przez Sales For Life, główny źródłem aktywności e-sprzedawców jest LinkedIn. Tak wysoka pozycja tego portalu nie jest zaskoczeniem. Biorąc pod uwagę fakt, że sklepy chcą być pozycjonowane jako profesjonaliści w danej dziedzinie, więc wybór najbardziej specjalistycznego spośród social media nie jest zaskoczeniem. Na kolejnych miejscach uplasował się Facebook, Google + oraz Twitter. Sporym zaskoczeniem dla mnie jest dopiero 4 pozycja Twittera, którego model biznesowy sprzyja skutecznej i szybkiej promocji w kanale online, o czym pisałem w jednym ze wcześniejszych artykułów (tutaj).

Jak działają sprzedawcy w social media

Firma Sales For Life, w oparciu o zebrane informacje, zbudowała diagram prezentujący normalny dzień z życia sprzedawcy, który aktywnie chce zdobywać klientów poprzez media społecznościowe. Dane zostały zebrane po przeprowadzeniu przez nich szkolenia na ponad 50 000 sprzedawców. Wyniki są bardzo ciekawe, a sam model pozyskania klienta jest także interesujący.

5

Proszę zauważyć, że podstawą takiego procesu jest generowanie dobrego contentu, który udostępniany jest wszystkim użytkownikom serwisu. W dalszej kolejności przeglądana jest lista osób, które po przeczytaniu artykułu, odwiedziło profil sprzedawcy. Najlepiej rokującym konsumentom wysyłane są zaproszenia do udziału w sieci społecznościowej e-sklepu. Po akceptacji przez nich tych zaproszeń odbywa się kolejna weryfikacja poszczególnych potencjalnych kupujących i na tej podstawie wybieranych jest kilku, którym przedstawiana jest specjalna i spersonalizowana oferta sklepu. Konsument otrzymuje dedykowaną dla siebie ofertę, a sklep jest wstanie w skuteczny sposób zweryfikować założony cel sprzedażowy, czyli pozyskanie nowego klienta.

Efekty z rozpoczęcia sprzedaży z wykorzystaniem social media

  • Jak pokazują badania przeprowadzone przez IDC, sprzedawcy po rozpoczęciu sprzedaży w kanale online stali się bardziej produktywni. Zrozumieli że konsumenci sami analizują rynek, zanim podejmą decyzję zakupową, dlatego też jeśli chcą zachęcić ich do zakupów u nich, muszą się z nimi proaktywnie komunikować.
  • Ankiety przeprowadzone przez Demand Gen Report, pokazują że sprzedawcy działający w social media generują o 45% więcej leadów sprzedażowych niż firmy, które nie zdecydowały się na rozpoczęcie sprzedaży z wykorzystaniem tego kanału.
  • E-sprzedawcy, którzy osiągnęli wartość SSI (ang. Social Selling Index – indeks sprzedaży w kanale społecznościowym) na poziomie 51% i wyższym osiągają wyższą wartość koszyka zamówień.

Podsumowanie

Sprzedaż online jest procesem, w którym w sposób ciągły należy dostosowywać swoją ofertę do potrzeb klientów i ich wymagań. Jednym z takich elementów jest rozwój aktywności e –sprzedawców w portalach społecznościowych, które przyciągają ogromną liczbę potencjalnych kupujących. Co więcej, dzięki grupom tematycznym sprzedawcy dostają możliwość targetowania swojej oferty bezpośrednio do zamierzonej grupy odbiorców, w efekcie czego ich działania stają się bardziej efektywne. Mam nadzieję, że powyższy artykuł stanie się źródłem ciekawych pomysłów w głowach sprzedawców na to jak skutecznie wykorzystać media społecznościowe do zwiększenia wolumenu sprzedaży w sklepach internetowych.

FacebookTwitterGoogle+LinkedIn