19 / 03 / 2015 eCommerce

Jaki model sprzedaży online wybrać?

W momencie kiedy decydujesz się rozpocząć sprzedaż w Internecie, stajesz przed jedną z najważniejszych decyzji – do kogo będziesz kierować swoją ofertę, jakie będą jej atuty i w jaki sposób będziesz chciał pozyskać klientów. Te decyzje staną się strategiczne i determinujące ostateczny sukces lub  porażkę Twojego przedsięwzięcia. W niniejszym artykule skupię się na najpopularniejszych modelach sprzedaży, które można zaobserwować w polskim i światowym internecie. Postaram się porównać każdy z nich, wskazując najważniejsze różnice oraz wady i zalety.

Komu chcesz sprzedawać?

W zasadzie powinieneś rozpatrzeć dwa najbardziej istotne modele sprzedaży:

B2B

Sprzedaż realizowana poprzez kanał B2B (Business-to-Business), jest takim modelem prowadzenia działalności, w którym jedna firma oferuje swoje produkty i usługi innym firmom. Podstawową zaletą prowadzenia takiego typu biznesu, jest fakt że:

  • wolumen ilości produktów zamawianych przez firmy jest znacznie większy niż w przypadku konsumentów prywatnych,
  • powtarzalność zakupów jest znacznie większa.

Należy zdawać sobie sprawę, że dla takiego typu klienta ważne są inne cechy i elementy niż dla tradycyjnego konsumenta. Jeden z bardziej znanych konsultantów oraz przedsiębiorca specjalizujący się w doradzaniu firmom w sprzedaży w kanale B2B, Seth Godin, uważa że najbardziej podstawową potrzebą B2B jest unikanie ryzyka, natomiast zwiększenie zysków znajduje się na szarym końcu piramidy potrzeb firm. Główną przyczyną takiego stanu rzeczy są wymagania, jakie stawia firma potencjalnemu partnerowi, lub produktowi który ma zostać zakupiony. Oferty handlowe najczęściej trafiają do pracowników średniego szczebla, którzy chcąc coś zaproponować swoim przełożonym, muszą wykazać zasadność takiego zakupu. Dyrektora czy wiceprezesa, w gruncie rzeczy nie obchodzi techniczna jakość czy wymagania danego produktu, tylko wyniki finansowe działu lub produktu, którym zarządza. Każda decyzja o wydaniu pieniędzy niesie ze sobą ryzyko pogorszenia wyników. Stąd pojawiają się nieznośnie wydłużające się terminy negocjacji, decyzji o podjęciu współpracy, zakupie produktu itp. Aby złożyć ofertę o niskim ryzyku zakupu i zarazem powodującą szybką akceptację, trzeba bardzo dobrze znać specyfikę pracy firmy oraz zaproponować taki sposób finansowania, który nie będzie odczuwalny przez zarząd spółki. W efekcie ryzyko zakupu, nawiązania współpracy będzie niższe, co przełoży się na szybszą akceptację oferty.

B2C

Model Business-to-Consumer dotyczy sprzedaży realizowanej pomiędzy firmą oferującą produkt, a klientem ostatecznym. Jest to zarazem najczęściej wybierany model prowadzenia sprzedaży w kanale online. W tym przypadku możemy:

  • bezpośrednio zwracać się do klienta ostatecznego, pokazując najważniejsze zalety produktu i jego cenę,
  • bardzo często takiego typu zakupy dokonywane są pod wpływem chwili,
  • docierasz praktycznie do nieograniczonej ilości odbiorców.

Najlepszym dowodem jest rosnąca sprzedaż produktów oferowanych przez sklepy z Azji, wśród klientów Polskich jak i Europejskich (realizowana np. poprzez portal aliexpress.com). Sprzedaż B2C wiąże się ze znacznie krótszym procesem decyzyjnym i nie wymaga aż tak dużego poczucia bezpieczeństwa, jak ma to miejsce w przypadku sprzedaży B2B. Należy natomiast mieć na uwadze fakt, że w przypadku sprzedaży B2C mówimy o sprzedaży detalicznej, dlatego też potrzeba znacznie większej ilości klientów, aby biznes był w pełni opłacalny i pozwalał się ciągle rozwijać.

Jaki typ produktu sprzedawać?

Skoro już wiesz, do jakiego typu klientów chcesz dotrzeć ze swoją ofertą, to teraz należy odpowiedzieć sobie na pytanie, jaki typ produktu chcesz sprzedawać. Wyróżnić można trzy najważniejsze rodzaje:

Dobra materialne

Sprzedaż dóbr materialnych jest tym rodzajem, który najczęściej możemy spotkać w polskich i światowych sklepach internetowych.  Należy zdawać sobie sprawę, że oferując takiego typu produkty, zmuszeni jesteśmy prowadzić magazyn, zapewnić odpowiednią logistykę, zadbać o właściwy sposób pakowania oraz obsługę klienta, która będzie pomagać w przypadku reklamacji lub zwrotu zakupionego przedmiotu. To m.in. od tych elementów będzie zależeć, czy Twoi klienci wrócą do Ciebie w celu dokonania kolejnych zakupów

Cyfrowe produkty

Sprzedaż cyfrowych produktów ma tą przewagę nad sposobem opisanym powyżej, że w tym modelu nie potrzebujesz magazynu, zaawansowanej logistyki, pozostaje tylko kwestia właściwej obsługi klienta, więc praktycznie cały wysiłek może zostać poświęcony na promowanie produktów i zwiększenie satysfakcji z dokonanych zakupów. Produktami cyfrowymi mogą być m.in. utwory muzyczne, materiały wideo, ebooki, zdjęcia, oprogramowanie get more. Największą wadą sprzedaży tego typu rozwiązań jest piractwo, które skutecznie może wpłynąć na obniżenie Twoich dochodów.

Usługi

Trzecim typem produktów, które oferowane są przez sklepy internetowe są usługi – nie jest on tak popularny jak poprzednie dwa. W skład oferowanych dóbr wchodzą usługi konsultingowe, programistyczne, edytorskie, PR-owe, serwisowe itp. Należy zdawać sobie sprawę, że sprzedaż usług wiąże się z jednym ogromnym ograniczeniem, a mianowicie czasem jaki człowiek potrzebuje na wykonanie danej pracy. Z tego względu nie można w tym przypadku mówić o możliwości sprzedaży niemalże nieskończonej ilości produktów, jak to ma miejsce w przypadku sprzedaży dóbr materialnych i produktów cyfrowych.

 

Jak zawalczyć o klienta?

Wybrałeś już rodzaj klientów i grupę asortymentową z która będziesz docierać do swoich klientów. Pozostaje odpowiedzieć sobie na pytanie, jak skutecznie zawalczyć o klienta i jego lojalność. Skup się na najważniejszych zaletach swojej oferty, takich jak:

Cena

Stosowanie niższej ceny niż konkurencja jest jedną z podstawowych metod walki o klienta. Należy tu podkreślić fakt, ze jest to metoda, która w dłuższej perspektywie doprowadzi do upadku Twojej firmy i zepsucia rynku. Tak jak to ma miejsce np. na rynku elektroniki użytkowej czy materiałów budowlanych. Tam ogromna konkurencja doprowadziła do tego, ze hurtownie i sklepy zaczęły drastycznie obniżać cenę, w efekcie tylko najwięksi przetrwali, a mali gracze zostali zniszczeni przez ceny dumpingowe.

Jakość

Jakość jest tym elementem, który pozwala nie tylko pozyskać klienta, ale także utrzymać go na dłużej. Jeśli opinia na temat oferowanych przez Ciebie produktów lub usług będzie potwierdzała Twoje zapewnienia co do solidności wykonania i bezawaryjności, to możesz być pewien, że nawet jeśli te produkty są droższe od standardowych to klienci będą kupować je u Ciebie.

Wartość dodana

Wskazanie korzyści, jakie klient będzie miał z używania Twojego produktu, jest jednym z ważniejszych działań zmierzających do skutecznej promocji Twoich produktów. Nie tylko wykażesz się znajomością rynku, ale i także wskażesz swoją ogromną przewagę na konkurencją.

Wsparcie

Z zachowaniem odpowiedniej jakości obsługi sprzedażowej i posprzedażowej mają problemy zarówno małe firmy, jak i najwięksi gracze na rynku. Często firmy zapominają o tym, że po tym jak klient zakupił u nich produkt, należy zadbać o odpowiednią opiekę nad nim i pomóc np. w jego prawidłowej obsłudze. W efekcie cały wysiłek działu marketingu idzie na marne.

Podsumowanie

Odpowiedź na wymienione w treści artykułu pytania pozwoli uzyskać Tobie odpowiednią wiedzę, w jakim kierunku ma rozwijać się Twoja platforma sprzedażowa oraz jak dużo pracy będzie Ciebie czekać, aby rozpocząć na poważnie sprzedaż w Internecie. Każda z wymienionych metod ma swoje wady jak i zalety, natomiast budując swoje przedsiębiorstwo nie należy skupiać się na poszczególnych elementach, tylko patrzeć na całokształt, a przede wszystkim na to, jak klienci będą odbierać to co im oferujesz i jakie uczucia będą płynąć z dokonywanych przez nich zakupów w Twoim sklepie.

FacebookTwitterGoogle+LinkedIn