czwartek
29
Styczeń
2015
eCommerce

Content Marketing w sprzedaży

Content marketing jest jedną z bardziej efektywnych metod, która może przyczynić się nie tylko do poprawy wizerunku firmy, jej wiarygodności, ale i także zwiększyć w sposób znaczący obroty generowane przez przedsiębiorstwo team task management software.

Według Content Marketing Institute najlepsi marketerzy przeznaczają obecnie 32% swojego budżetu właśnie na content marketing, a 60% z nich zamierza zwiększyć wydatki z nim związane w przeciągu najbliższych 12 miesięcy (Zobacz więcej). To, co stoi u podwalin tak znacznej zmiany koncepcji polityki działów marketingu, to m.in. fakt, że klienci coraz większą uwagę przykładają do użyteczności produktów z których korzystają. W efekcie firmy skupiają się na takim przesłaniu, aby produkt z którego będzie korzystać użytkownik, był jak najbardziej dla niego intuicyjny w codziennym użyciu i obsłudze. Aby jeszcze lepiej uwypuklić ten wpływ posłużę się zdjęciem, zrobionym w jednej z restauracji w Amsterdamie:

  • Jak jeść homara?

Jak pokazuje powyższy przykład, właściciel tego lokalu podczas wdrażania swojego menu w restauracji, nie postawił tylko na odpowiedni wygląd, ale także właściwy sposobu jedzenia potraw przez klientów. Biorąc pod uwagę to, że serwuje dosyć orientalne potrawy, wyszedł naprzeciw oczekiwaniom nowicjuszy i stworzył opis okraszony zdjęciami, jak krok po kroku właściwie jeść homara. Takie rozwiązanie powoduje, że klient, który nigdy nie jadł homara, może podjąć w pełni świadomą decyzję czy:

  • kupić coś tańszego łatwiejszego do jedzenia, jak np. kotlet, stek;
  • wybrać coś droższego, czego nie jadł nigdy, a ma okazję nauczyć się jak prawidłowo to zjeść.

Sprawą oczywistą staje się sytuacja, że nigdy świadomy swojej niewiedzy klient nie zamówi homara, którego nie wie jak jeść. W efekcie klienci zamawiają potrawy tańsze, bardziej znane, zamiast skosztować coś nowego.

Na podanym powyżej przykładzie właściciel restauracji wysyła przekaz do klientów – „nie jedliście nigdy homara, to spróbujcie go u mnie, bo tutaj będzie on świeży, dobry – specjalizuję się w przyrządzaniu nich, a dodatkowo nauczycie się jak prawidłowo go spożywać”. Jest to bardzo dobry przykład na to, jak skutecznie wykorzystać content marketing w budowaniu relacji z klientami i zachęcić ich do wydania większej ilości pieniędzy niż mogli zakładać.

Ja, jako klient tej restauracji, otrzymując taki przekaz po przyjściu do stolika, sam zastanawiałbym się, czy zamiast tradycyjnego dania nie spróbować czegoś nowego – w efekcie cel założony przez właściciela lokalu został osiągnięty.

Kiedy content marketing pomaga sprzedawać?

Content marketing może zostać użyty z największą skutecznością wtedy, kiedy klient może nie wiedzieć jak używać danego produktu lub nie ma wiedzy na jego temat.

  • Skuteczność content marketingu

Edukacja klientów

Edukacja klientów jest jedną z najlepszych okazji, kiedy skuteczny content marketing może przeważyć o decyzji zakupowej.

Istnieje wiele powodów dla których klient powinien kupić produkt, którego nie zna. Mądrze zbudowany przekaz merytoryczny jest w stanie skutecznie przekonać klienta do zakupu takiego produktu. Budując taki przekaz należy przede wszystkim określić do jakiego typu klienta chcemy dotrzeć:

  • Turysta” – klient jest u nas przypadkiem i zobaczył coś nowego, coś, czego nigdy nie próbował a wygląda to zachęcająco, tak jak na przykładzie powyżej z homarem.
  • Nowość”, jest to typ klienta który uwielbia nowości, nowinki technologiczne. Dla niego jest najważniejsze, aby w przekazie był element wow – „nie wiedziałem że to tak fajnie się robi”. Przekaz zbudowany w taki sposób powoduje, że jesteśmy o krok bliżej do decyzji zakupowej danego klienta.
  • Oparte na regułach” – Można sprzedawać coś, co jest już wiele lat na rynku, z zachowaniem elementu zaskoczenia klienta. Bardzo często w taki sposób działają sklepy oferujące sprzęt hobbystyczny lub gry, a w szczególności kasyna online. Są to biznesy oparte o jasno określone reguły i tacy też są ich klienci, natomiast jeśli takiemu klientowi zaprezentujemy w formie banneru, ciekawej treści, coś czego nie próbował ale jest mu znane i wydaje się ciekawe, a później krok po kroku wprowadzimy w arkana działania, to wtedy taki klient łatwo da się namówić. Przy obsłudze takiego klienta ważne jest, aby zawsze odnosić się do jego doświadczeń, do tego z czym się już spotkał.
  • Too cool” – przykładem najlepszym opisującym taką sytuację jest klient, dla którego najważniejszy jest prestiż z kupowanego produktu. Skutecznie zbudowana treść wokół produktu pomaga jeszcze lepiej dojrzeć jego wspaniałość i zwiększyć doznania z jego używania, powodując, że staje się on najważniejszym produktem na świecie, o którym przez całe życie marzyliśmy.

Zróżnicowanie produktów – pozwólmy klientowi świadomie podjąć decyzje zakupową.

Często sprzedawcy oferują klientom wybór produktu w kilku odmianach, np. tablet z/bez wifi, z lub/bez modułu 3G, z większą lub mniejszą pamięcią. Większość klientów nie wie, co w takiej sytuacji wybrać. Warto w tym momencie poprowadzić klienta za rękę, poprzez skutecznie zbudowaną treść wokół produktu, która w praktyce pokieruje klienta w pożądanym przez nas kierunku.

Jeśli przekaz zostanie zbudowany sensownie, to klientowi zostaną dokładnie przedstawione wszystkie różnice pomiędzy poszczególnymi opcjami i wytłumaczone zostaną wszystkie pojęcia, których może nie znać. W efekcie klient stanie się świadomym podejmowanej decyzji zakupowej, więc będzie istniało znacznie mniejsze ryzyko np. zwrotu danego towaru do sklepu. Zadowolenie z takiego zakupu będzie natomiast większe.

Wnioski

Budowanie content marketingu nie tylko sprzyja zwiększeniu sprzedaży, ale i zwiększa przywiązanie klienta do marki. Jeśli pomagamy klientowi podjąć świadomą decyzję zakupową, edukujemy go, wspieramy, w efekcie nie będzie miał żadnych powodów, aby szukać gdzieś indziej takiego samego produktu, bo tutaj zostanie obsłużony najlepiej i kompletnie.

FacebookTwitterGoogle+LinkedIn