22 / 09 / 2017 20 pytań do..

20 pytań do RGB Elektronika

Dzień dobry,  w dniu szczególnym. Startujemy z nowa serią „20 pytań do..” w której będziemy gościli osoby ze świata e-Commerce i poprosimy o odpowiedź na dwadzieścia pytań. Wierzymy, że seria będzie dla Was nie tylko inspiracją, ale również bogatym doświadczeniem jak i ważną nauką.

Moim i Waszym gościem będzie Pan Wojciech Zarzeka, Specjalista ds. e-Commerce z firmy RGB Elektronika.

1. Czym zajmuje się Twoja firma?

Firma RGB Elektronika jest liderem na rynku napraw oraz sprzedaży automatyki przemysłowej. W ciągu ostatnich trzech lat z 12-sto osobowej firmy przekształciliśmy się w największy w Polsce serwis elektroniki przemysłowej, a nasz sklep internetowym śmiało mogę nazwać jednym z największych „e-Commerców” handlujących refabrykowaną automatyką w Europie. Obecnie pracuje nas już ponad siedemdziesiątka.

2. Jakie były główne powody uruchomienia internetowej platformy sprzedaży?

Jako rozwijająca się firma poszukiwaliśmy nowych kanałów dystrybucji naszego stocku magazynowego, który do tego momentu służył głównie jako źródło części dla naprawianych urządzeń. W początkowej fazie posiadaliśmy sklep wykorzystujący oparty na platformie Shoper oraz nieco zaniedbane konta na Allegro oraz Ebay. Nie byliśmy jednak usatysfakcjonowani z wyników dlatego rozpoczęliśmy poszukiwania nowego systemu dającego więcej możliwości, na którym oparlibyśmy nasz e-Commerce. W tamtym momencie jako firma o międzynarodowych aspiracjach potrzebowaliśmy platformy umożliwiającej scalenie w jednym miejscu wszystkich procesów związanych ze sprzedażą internetową, a następnie ich automatyzację.

3. Jakie były największe przeszkody podczas wdrożenia e-platformy?

W moim odczuciu popełniliśmy błąd na samym początku – zbyt mało uwagi poświęciliśmy przemyśleniu „kręgosłupa” sklepu. Byliśmy przez to zmuszeni znacząco przerobić projekt co oczywiście pociągnęło za sobą wzrost kosztów oraz opóźnienia. Kolejną przeszkodą był paradoksalnie nadmiar pomysłów, który w połączeniu z chęcią wdrożenia wszystkiego jak najszybciej, przyniósł nam kilka „martwych” rozwiązań.

Z technicznych aspektów dużym problemem okazała się migracja istniejących aukcji z ebay/allegro do modułów odpowiedzialnych za ich obsługę już po stronie Magento. Jeżeli planujecie scalać swoją sprzedaż do jednego miejsca to należy liczyć się z koniecznością usunięcia wszystkich aukcji i wystawieniu ich od zera. Pamiętam dokładnie dzień, w którym po usunięciu wszystkich aukcji okazało się, że pomimo przeprowadzonych testów, nie chcą się wystawić ponownie. Także bądźcie gotowi na wszystko!

4. Jakie są największe atuty funkcjonowania w sieci?

Jeżeli nie ma Cię w sieci to nie istniejesz – ten slogan pomimo swojej trafności w przypadku B2C, wciąż jest niesłusznie lekceważony przez wiele firm z sektora B2B. Internet umożliwia, tak jak w naszym przypadku, otworzenie swojej działalności na rynki międzynarodowe przy stosunkowo niewielkim nakładzie pracy. Obecność w sieci pozwala realizować celowane kampanie reklamowe, oszczędzając tym samym lwią część budżetu, którą pochłonęłaby promocja prowadzona do szerokiego grona odbiorców. Poza tym pokolenie ludzi podejmujących w firmach decyzje zmienia się
i staję się coraz bardziej „internetowe” przez co za parę lat brak sklepu/strony internetowej po prostu nie będzie możliwy

5. Czym kierowałeś się w wyborze oprogramowania sklepu internetowego?

Wybraliśmy Magento, ponieważ oferowało największe możliwości customizacji sklepu oraz najszerszą ofertę gotowych modułów na rynku. Bardzo istotna była również możliwości wspominanej już wcześniej automatyzacji procesów – od masowego dodawania nowych indeksów o określonych parametrach, po praktycznie automatyczne wystawianie produktów na portale aukcyjne. Przed wdrożeniem Magento wystawienie 100 aukcji na ebay potrafiło zająć 8-10 godzin, obecnie zamykamy się w około 2 godzinach.

6. Czy oprogramowanie służy wyłącznie do sprzedaży, czy jest zintegrowane
z innymi podmiotami firmy?

Nasz sklep jest zintegrowany z wewnętrznym systemem, na działaniu którego bazuje cała firma. Dzięki tej integracji możliwe są min. automatycznie aktualizowanie stanów magazynowych oraz tworzenie powiązań między towarami, widocznych na karcie produktu. Nasz dział handlowy chętnie wykorzystuje moduł ofertowania kierując klientów pozyskanych z kanałów offline do naszego sklepu.

7. Jak wyglądały początki funkcjonowania firmy w internecie?

Firma posiadała podstawową stronę internetową pełniącą funkcję przewodnika po oferowanych usługach, wcześniej wspominany sklep wykorzystujący Shoper’a oraz konta na portalach aukcyjnych. Kilka lat temu były to środki wystarczające do rozwoju i pozyskiwania nowych klientów. Z czasem jednak przestały one zaspokajać potrzeby firmy i wtedy też zdecydowaliśmy się na stworzenie nowego sklepu oraz rozwój dedykowanych Landing Page’ów opisujących nasze usługi.

8. Jak według Ciebie wygląda konkurencja na e-rynku?

W polskiej branży przemysłowej e-Commerce zaczyna dopiero wkraczać na salony. Firmy zaczęły zauważać konieczność wdrażania elektronicznych platform sprzedaży jednakże na ten moment jakość większości z nich pozostawia wiele do życzenia. Jeżeli chodzi o naszą bezpośrednią konkurencję to upatrujemy jej na zachodzie Europy gdzie e-sklepy z automatyką działają od kilku lat i prężnie się rozwijają.

9. Czy Twój sklep ma spisaną misję? Jak wygląda jej realizacja?

Sklep, tak jak i przedsiębiorstwo ma jedną nadrzędną misję – zarabiać pieniądze teraz i w przyszłości. Poza tym dążymy do wdrażania na rynek całkowitych nowości oferując np. możliwość zakupienia naprawy urządzenia w zryczałtowanej cenie bezpośrednio na naszym sklepie internetowym. Może nie brzmi to spektakularnie ale na ten moment jesteśmy jedyną firmą w Polsce oferującą takie rozwiązanie.

Ja osobiście wychodzę z założenia, że należy kruszyć „betonowe” myślenie firm z sektora przemysłowego poprzez edukowanie i gratyfikowanie zakupów za pośrednictwem Internetu.

10. Co wpływa na wyniki sprzedaży za pośrednictwem Internetu?

3 najważniejsze w moim odczuciu czynniki to:

  1. Prezentacja produktu – klienci B2B też kupują oczami,
  2. Zbudowanie zaufania do produktu – oferowanie długiego okresu gwarancji, wsparcie posprzedażowe, szybka wysyłka,
  3. Omnichanel, czyli zapewnienie klientowi jednolitego doświadczenia sprzedaży bez względu czy kupuje on bezpośrednio na sklepie, czy też w portalu aukcyjnym – dzięki temu udaje nam się kierować np. klientów z Ebay bezpośrednio na nasz sklep internetowy co znacząco obniża koszty.

Obecnie nie konkuruje się ceną – konkuruję się wartością dodaną jaką niesie samo doświadczenie sprzedaży.

11. Jakie są największe zagrożenia w sprzedaży internetowej?

Jedynym poważnym zagrożeniem jakie upatruje w sprzedaży internetowej jest brak elastyczności sprzedającego, a co za tym idzie pozostanie w tyle za konkurencją. E-commerce jest na tyle dynamiczną dziedziną, że sklep pozostawiony sam sobie po pewnym czasie przestanie generować przychody. Jako zagrożenie można potraktować również kiepską obsługę posprzedażową, która może zniechęcić klienta do ponownych zakupów.

12. Czy korzystasz z portali wspomagających sprzedaż (Allegro, Ceneo, Skapiec.pl)? Jeżeli tak, to jaki ma to przełożenie na wyniki sprzedaży?

Portalami aukcyjnymi zajmuje się już prawie 9 lat i uważam, że są one bardzo pomocne przy rozpoczynaniu swojej przygody z e-handlem. Dywersyfikacja kanałów sprzedaży zwłaszcza w początkowej fazie jest bardzo istotna, ponieważ pozwala dotrzeć z produktem do szerokiego grona odbiorców, również tych międzynarodowych. Głównym portalem wspomagającym jest dla nas Ebay i to właśnie on pozwolił nam wypłynąć na szerokie wody. Obecnie portale aukcyjne generują około 50% naszego obrotu online – przed otwarciem nowego sklepu było to 90% więc widać progres.

Ceneo i inne porównywarki nie są przez nas wykorzystywane z prozaicznego powodu – nie posiadają żadnej kategorii związanej z przemysłem.

Pomimo faktu, że portale aukcyjne są moim oczkiem w głowie, nie podoba mi się kierunek, w którym zmierzają. Dążenie do unifikacji wszystkich aukcji czyni handlowanie na nich bezosobowym. Serwisy za wszelką cenę starają się uczynić ze sprzedawcy postać anonimową, pozbawiając nas możliwości konkurowania czymś innym niż ceną.

13. Jak wygląda marketing w Twojej firmie?

Marketing w naszej firmie obsługiwany jest przez wewnętrzny dział. Działamy na zasadzie kampanii promujących określony typy usług. Wykorzystujemy e-mail marketing, tworzymy landing page oraz każdorazowo nowe kreacje graficzne na dostosowane do aktualnego tematu. Jesteśmy aktywni w social media zarówno jeżeli chodzi o FB jak i LinkedIn. Od niedawna prowadzimy również kanał na youtube prezentujący tajniki naszej pracy.

14. Jakie są plany na dalszy rozwój biznesu?

Na płaszczyźnie e-handlu planujemy dalszą ekspansję na rynki międzynarodowe poprzez między innymi zwiększanie naszej rozpoznawalności w USA – kraju będącym największym światowym rynkiem automatyki przemysłowej. Pracujemy również nad partnerstwem z kilkoma dużymi brandami więc zdecydowanie nie będziemy się nudzić.

15. Największe plusy e-biznesu?

Za największy plus uważam możliwość handlowania bez granic – w e-biznesie lokalizacja sklepu nie ma żadnego znaczenia. Z bardziej przyziemnych zalet mógłbym wymienić ograniczenie kosztów sprzedaży bezpośredniej oraz możliwość stosowania targetowanej reklamy.

16. Największe wady e-biznesu?

Systemy opinii – istniejące w obecnym kształcie są niewiarygodne, łatwo nimi manipulować poprzez np. kupowanie pozytywnych ocen i równie łatwo można przez nie utracić reputacje budowaną przez lata. Co to za system w którym ocena 4/5 (8/10) jest traktowana jako niska?

17. Czy dzięki wdrożeniu na rynek internetowy poprawiły się wyniki firmy?
Jeżeli tak to jak bardzo.

Po przeprowadzonej zmianie platformy sprzedażowej, przebudowie portali aukcyjnych oraz po zredefiniowaniu podejścia do sprzedaży online nasze przychody z tytułu e-commerce wzrosły około sześciokrotnie.

18. Jak według Ciebie będzie wyglądał e-Commerce za kilka lat?

Z uwagi na gwałtowny rozwój branży moje typowania będą wróżeniem z fusów, ale spróbuje. Pojawią się nowości pokroju wyszukiwania produktu za pośrednictwem zdjęcia (testowane obecnie przez Alibaba oraz Ebay), dostawy za pomocą dronów zyskają na popularności, a metody płatności ulegną znacznemu przeobrażeniu (patrz Face-ID w najnowszym iPhonie czy Google Wallet). Dokładniejsze śledzenie zachowań użytkowników pozwoli wyświetlać jeszcze bardziej dopasowane reklamy co z pozycji kupującego można potraktować jako wadę i nadmierną inwigilację. Wydaje mi się jednak, że nie ma sensu z tym walczyć, a otrzymanie powiadomienia z rabatem na jedzenie w momencie mijania restauracji brzmi apetycznie.

19. Co powinna wiedzieć osoba, która zamierza otworzyć swój własny
e-biznes?

Jeżeli miałbym udzielić rady osobie otwierającej swój pierwszy sklep, na pewno wspomniałbym o dokładnym przemyśleniu fundamentów oraz o zachowaniu zimnej głowy. Masa pomysłów jest świetna do momentu, w który nie zaczyna przesłaniać celu i przeszkadzać we wdrożeniu.

Kluczowe jest również odnalezienie swojej niszy – nawet jeżeli występuje silna konkurencja zawsze można stworzyć wartość dodaną, za którą podąży klient.

20. Czym dla Ciebie jest e-Commerce?

E-commerce jest przyszłością, która coraz śmielej wkracza w nasze życie.

FacebookTwitterGoogle+LinkedIn